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빙그레 바나나우유와 올리브영 케이스처럼 유명 콜라보 마케팅 사례들의 대부분이 이종산업간의 제휴로 소비자들의 호기심을 불러일으켰다면, 산타토익과 슈퍼팬은 동종산업내 제휴 마케팅이어서 눈길을 끈다. 산타토익과 슈퍼팬의 제휴마케팅을 통해 각 사의 서비스 구매 시 59%의 할인율을 제공한다.
비긴메이트 – 둘이 만나 시너지를 낸 스타트업들의 제휴 마케팅 사례 모음
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제휴마케팅, 제휴마케팅 전략, 제휴마케팅 사례 및 분석
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제휴마케팅을 할 때 반드시 피해야 할 9가지 실수+ (2021) –
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콜라보레이션을 성공으로 이끄는 3가지 원칙
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사례로 본 제휴 마케팅_링크드마켓 소개
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- Summary of article content: Articles about 사례로 본 제휴 마케팅_링크드마켓 소개 2020/06/08 – 사례로 본 온라인 위탁 판매의 이해 위탁 판매와 많이 … 제휴 마케팅(Affiliate marketing)은 웹 비즈니스(상품 판매/광고) 촉진 기법 … …
- Most searched keywords: Whether you are looking for 사례로 본 제휴 마케팅_링크드마켓 소개 2020/06/08 – 사례로 본 온라인 위탁 판매의 이해 위탁 판매와 많이 … 제휴 마케팅(Affiliate marketing)은 웹 비즈니스(상품 판매/광고) 촉진 기법 … 지난 포스팅에서 “위탁 판매”에 대해서 소개를 드렸습니다. 2020/06/08 – 사례로 본 온라인 위탁 판매의 이해 위탁 판매와 많이 다르지만 헷갈려하는 것이 “제휴 마케팅”이어서 이번에는 이 제휴 마케팅에 대해서..은소랜 연구소에서는 은퇴 소프트랜딩을 위한 정보, 노하우, 그리고 경험들을 공유합니다.
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사례로 본 제휴 마케팅_링크드마켓 소개
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오아시스의 정보블로그 :: 제휴마케팅 사례 통해 성공하는법
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제휴 마케팅 사례
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제휴마케팅 최고 성공 사례를 통해 제휴마케팅 알아보기
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#제휴마케팅사례 hashtag on Instagram • Photos and videos
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달라진 온라인광고 제휴마케팅 사례
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- Most searched keywords: Whether you are looking for 달라진 온라인광고 제휴마케팅 사례 제휴마케팅 사례를 보기 이전에 제휴마케팅이란 뭘까요? 제휴 마케팅(Affiliate marketing)은 웹 비즈니스(상품 판매/광고) 촉진 기법의 하나로서, 웹 사이트 발행자( … 달라진 온라인광고 제휴마케팅 사례 안녕하세요. 제휴마케팅 사례를 보기 이전에 제휴마케팅이란 뭘까요? 제휴 마케팅(Affiliate marketing)은 웹 비즈니스(상품 판매/광고) 촉진 기법의 하나로서, 웹 사이트 발행..
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제휴마케팅, 제휴마케팅 전략, 제휴마케팅 사례 및 분석
목 차
제휴마케팅이란
웹 비지니스(상품 판매/광고) 촉진 기법의 하나로서, 웹 사이트 발행자(affiliate, publisher)가 그의 노력에 의해 파트너의 웹 사이트에 새로 방문자, 회원, 고객, 매출을 발생시키면, 그 웹 사이트 발행자는 소정의 보상을 받는 식의 마케팅 기법을 말한다.
제휴 마케팅의 수익방법은 사이트마다 각기 다르게 나타나고 있다. (보상방식이 다르다)
제휴 마케팅은 전자 소매상들의 마케팅 전략에 있어서 중추적인 역할을 담당하고 있다.
제휴마케팅의 종류 CPS(Cost Per Sale)
제휴 마케팅은 세계 최대의 인터넷 서점인 아마존이 1996년 7월에 `Associates Program”이란 제휴 프로그램을 도입하면서 대중에게 처음 알려졌다.
‘아마존’은 CPS 방식을 이용하고 있다
CPS(Cost Per Sale) : 클릭해서 사이트에 접속한 다음 구매가 발생할 때 광고비용을 지불하는 방식으로 건당 지급금액이 비교적 크다.
제휴마케팅의 종류 CPA(Cost Per Action)
CPA(Cost Per Action) : 광고를 클릭하고 홈페이지에 방문한 다음에 특별한 액션을 취하는 경우에만 광고비를 지불하는 방식으로 무료회원가입이나 이벤트 응모 등이 여기에 해당된다.
CPA의 경우에는 고가의 품목을 다루는 사이트에서 주로 많이 쓰이게 된다.
그 외
-` CP Call : 광고주가 전화한 횟수에 따라 광고비를 책정
제휴마케팅의 용어들
머천트(Merchant) : 온라인에서 제품을 판매하는 사이트(옥션, 지마켓, AK몰, 11번가 등)
어필리에이트(affiliate) : 온라인에서 광고를 통하여 수익을 올리려는 모든 사이트 즉 카페나 블로그를 통하여 수익창출을 하려는 경우 어필리에이트가 되는 것임
제휴마케팅의 사례 1.
` 롤링스톤의 제휴 프로그램 사례 `
롤링스톤은 전세계에서 가장 유력한 대중 음악 잡지 중 하나로, 인쇄 매체에서 얻은 명성을 인터넷에 재현하기 위해 1999년 대대적인 제휴 마케팅 캠페인을 시작한다. ‘우리 사이트를 훔쳐봐(Steal Our Sites)’라는 제목으로 시작된 이 제휴 프로그램은 CPC 방식으로 진행되었다.
하지만 롤링스톤과 제휴관계에 있던 웹사이트들은 CPC를 통한 수익을 더 많이 올리기 위해 불필요한 트래픽을 양산
멀어저 가는 사이트의 방문객을 잡기 위해 콘텐츠를 이용한 제휴 프로그램을 만듬 롤링스톤은 업계 최고로 인정 받던 자사의 콘텐츠를 다른 웹 사이트들과 공유하면서 그 대가로 콘텐츠를 이용하는 사용자들을 롤링스톤 웹 사이트로 유도하는 방식 채택
제휴마케팅의 사례 1. 분석
CPC 방식의 제휴 프로그램에서 완전히 탈피하기 위해서는 롤링스톤에게 매우 굳은 결심이 필요했을 것이다.
하지만 이러한 과감한 결단 덕분에 롤링스톤은 CPC로 낭비되는 지출을 막으면서 오히려 더 긍정적인 제휴 마케팅 효과를 거둘수 있었다.
돈이 아닌 콘텐츠를 이용해 롤링스톤 웹 사이트가 가장 원하던 열성적인 음악팬을 더 많이 확보한 것은 롤링스톤 제휴 프로그램의 가장 큰 수확이었다.
제휴마케팅의 사례 2.
` 하나은행 & G마켓 `
2009년 하나은행과 G마켓은 제휴 프로그램을 하나 개발한다.
G마켓 결제 시 하나은행 계좌를 통해 결제할 경우(하나알뜰쇼핑이체) 결제 금액의 0.5%를 출금 계좌로 보상 해주는(최대 750원, 횟수 제한 없음)프로그램이다.
제휴마케팅의 사례 2. 분석
평균적으로 인터넷 쇼핑몰 카드 수수료는 약 2~3% 초반에서 결정이 된다. 때문에 0.5%의 보상은 절대로 손해보는 장사가 아니다.
이 서비스는 현금 이체를 주로 이용하는 고객들이 많이 이용하게 될 것이다. 그렇다면 G마켓에서는 수수료를 보상해주지 않아도 되는 고객들에게 0.5%의 손실을 발생하게 된다.
하지만 하나은행은 이 제휴를 통해서 요구불계좌 고객을 더 많이 확보할 수 있게 되는 이점이 발생한다.
이러한 형태의 제휴는 양사에게 모두 1% 미만의 수익증대를 가져올 가능성이 높다.
제휴마케팅의 사례 3.
` 스타벅스의 성공 사례 `
스타벅스 코리아는 SK마케팅앤컴퍼리(M&C)에서 제공하는 ‘기프트콘’이라는 모바일 서비스를 활용해 2007년 1월부터 지난해 말까지 월 3 억원 정도의 추가 매출을 올렸다고 한다. 연간 36 억원에 달하는 신규 매출은 스타벅스 매장 4개를 개설한 효과와 맞먹는다고 한다.
선물 개념의 기프트콘은 일종의 온라인 상품으로 유, 무선 인터넷을 통해 소액 위주의 간단한 실물 선물을 친구에게 선물하거나 사달라고 조를 수 있는 커머스형 메시지이다.
제휴마케팅의 사례 3. 분석
사례 3은 타겟의 특성을 잘 파악한 스타벅스의 성공 사례를 제시하고 있다.
스타벅스 기프트콘의 조합은 스타벅스를 주로 이용하는 20~30대 직장인이 메신저와 인터넷, 휴대폰 사용에 능한 점에 착안한 아이디어의 출발점에서부터 나온 것으로 보여진다.
이처럼 주 소비자층의 특성을 고려하여 제휴마케팅을 시도한다면 큰 이익을 기대할 수 있다.
제휴마케팅의 사례 4.
` 호텔 제휴마케팅 `
기본적인 호텔 제휴마케팅은 다양한 호텔 패키지에 협찬으로 받은 업체 상품을 포함시킴으로써 호텔은 고객을 확보할 수 있고, 제휴 업체는 자사의 상품을 홍보할 수 있는 일종의 WIN-WIN 전략인 셈이다.
현재 국내 호텔 대부분이 제휴마케팅에 심혈을 기울이고 있다. 특히, 그랜드 인터켄티넬탈, 웨스틴 조선 서울, W메리어트, 하얏트계열, 신라호텔 서울 등 소위 대형 호텔들은 공격적인 제휴마케팅을 통해 다각적인 프로모션을 진행해오고 있다.
이들 호텔이 제휴마케팅수립에 있어서 가장 중요하게 생각하는 것은 바로 ‘고객만족’이 담보되면서 금전적, 홍보적인 이익을 극대화 시키는 것이다.
제휴마케팅의 사례 4. 분석
마케팅 차원에서 호텔과 제휴할 수 있는 상품은 무수하다.
어떠한 제품이더라도 고급스럽고 높은 브랜드
제휴마케팅을 할 때 반드시 피해야 할 9가지 실수+ (2021) –
제휴마케팅을 할 때 반드시 피해야 할 9가지 실수+ (2021)
제휴 마케팅으로 더 많은 돈을 벌고 싶으신가요?
만약 그렇다면, 제휴 마케팅을 특히 처음할 때 일어날 수 있는 실수를 피해야 하는데요.
물론 여러분은 실수로부터 배울 수 있지만, 그러한 실수들이 전부 여러분의 것일 필요는 없습니다.
지금부터 말씀드릴 내용들만 잘 지켜주셔도 제휴 마케팅으로 돈을 버는 데 도움이 되실 거에요.
1. 제휴 마케팅에 대해 이미 알고 있다고 착각한다
이는 사람들이 제휴 마케팅으로 돈을 버는 데 실패하는 가장 말도 안되는 이유들 중 하나입니다.
일단 우리는 이미 무언가를 알고 있다고 생각하면, 새로운 지식을 얻을 기회를 완전히 없애게 됩니다.
끊임없이 변화하는 트렌드에 맞춰 새로운 지식들을 습득해야 합니다.
2. 제휴 상품 및 서비스에 대한 지식이 없다
이 말은 단지 정말 돈을 위해 상품을 홍보한다는 말과 같습니다.
사람들은 자신이 알리는 제품에 대해서 알아보기 위해 시간을 투자하지 않습니다.
어떻게 제품을 알지도 못하면서 효과적으로 판매할 수 있을까요?
여러분이라면 차를 타보지도 않은 사람에게서 중고차를 구매하실건가요?
제 어필리에이트 프로그램 수익 중 가장 높은 수익을 가져다주는 것도 제가 실제로 사용중인 서비스에서 나왔습니다.
사람들은 ‘이야기’를 좋아하며, 내가 어떻게 이 제품을 발견하고 좋아하게 되었는지에 대한 이야기는 가장 강력한 설득 전략 중 하나입니다. (하지만 이것이 꾸며낸 이야기가 아닌 사실이여야 합니다)
이 제품에 참여하게 된 이유에 대해 자신만의 STORY를 추가하세요.
3. 제휴 마케팅 상품 자체의 기능에 초점을 맞춘다
구매자들이 알고 싶어 하는 것은 단 한가지 입니다.
= 그래서 나한테 어떤 이득이 있는데?
하지만 안타깝게도 많은 제품 리뷰들은 제품의 기능 자체에 대해 초점을 맞추고 있습니다.
마케팅 전문가인 테오도르 레빗은, “사람들은 직경 5mm의 드릴을 사고 싶어 하지 않습니다. 그들은 직격 5mm의 구멍을 사고 싶어 합니다.” 라고 말하기도 했죠.
또한 그는 “코닥은 필름을 판매하지만 필름을 광고하진 않습니다. 그들은 추억을 광고합니다” 라는 말을 남기기도 했습니다.
기능에 집중하기 보다 사람들이 직접적으로 받을 수 있는 이점과 혜택에 집중하세요.
4. SEO를 신경쓰지 않는다.
SEO(검색엔진 최적화)는 적은 예산을 들이고도 많은 트래픽을 얻을 수 있는 효과적인 방법입니다.
SEO의 가장 중요한 2가지 원칙은
-> 키워드 조사를 하는 것
키워드 조사의 예시
-> SEO에 친화적인 글을 쓰는 것입니다.
이를 통해 여러분은 검색을 통해 들어오는 더 많은 트래픽을 얻게 되고,
여러분은 더 많은 판매를 만들어낼 수 있습니다.
SEO는 상위노출을 위해 꼼수를 쓰는 것(BlackHat SEO)이 아니라
검색엔진이 좋아하는 형태로 그에 맞게 정보를 가공하는 것입니다.
단지 훌륭한 콘텐츠 아이디어를 가지고 있는 것은 전투의 일부에 불과합니다.
정말로 Google과 같은 검색 엔진에서 높은 순위를 차지하려면 올바른 형식의 컨텐츠를 만들 수 있어야 하죠.
랭킹 1위에 오른 문서들은 평균적으로 글자 길이가 최소한 1 천자에서 2 천자는 됩니다.
여러분이 콘텐츠를 작성할 때도 일반적인 이 길이를 염두에 두어야 겠죠.
작성한 글에 이미지는 포함되어 있나요? 그 게시물의 가독성은 어떤가요?
연구에 따르면 적어도 하나 이상의 이미지가 있는 게시물이 그렇지 않은 게시물보다 순위가 높다고 합니다.
5. 컨텐츠에 신경쓰지 않는다.
블로거에게도, 마케터에게도 컨텐츠는 매우 매우 중요합니다.
하지만, 많은 블로거들은 아쉽게도 디자인, 색깔, 글자 크기와 같은 것들에 집중하는데,
우선 순위로 신경써야할 건 양질의 콘텐츠를 만드는 것입니다.
<안단테 수익모델 연구소>에서 제공하는 영상 컨텐츠들
여러분이 충분히 흥미롭고 유용한 자료들을 제공하지 않는다면 마케팅에서 효과를 보지 못할 것입니다.
또한 페이지를 적나라한 광고로 도배하는 것도 좋은 방법이 아닙니다.
혹시 블로그를 운영하실 계획이라면 블로그 종류 : 티스토리, 네이버 블로그, 워드프레스 중 뭐가 가장 좋을까? 포스팅을 읽어보세요!
또한 유튜브를 운영 중이시라면 유튜브 구독자 늘리기 12가지 방법+ (2020)도 도움되실거에요.
6. 관련없는 제휴마케팅 제품을 소개한다.
제휴마케팅을 위해 적절한 제품을 선택하는 것은 중요합니다.
다양한 선택지 중 올바른 제품을 고르는 것은 초심자에겐 특히 벅찬 일이죠.
커미션이 얼마나 많은 지 보다 더 중요한건 나의 컨텐츠와 제품이 얼마나 관련있는지입니다.
우선 여러분이 알아둬야 할 건 제휴 마케팅은 사람들이 서로 다른 제품과 서비스에 대한 정보를 제공하고 신뢰할 수 있는 추천을 할 때 효과적으로 작용하는 관계 기반의 마케팅 전략이라는 사실입니다.
따라서 커미션 이외의 것을 고려하고 믿을 만한 제품을 선택하는 것이 필요합니다.
제휴 마케팅에서 상당한 수입을 얻기 위한 여정은 쉽지 않습니다.
단지 웹 사이트를 통해 많은 제품을 홍보하는 것이 항상 최선의 전략은 아닙니다.
웹 사이트를 최대한 단순하게 유지하면서도 예상되는 관련성 있는 잠재고객을 끌어옵니다.
7. 분석하지 않는다
제휴 마케팅을 실행하고 나오는 모든 결과 데이터와 통계는 매우 중요합니다.
클릭률, 트래픽, 전환율 등 측정할 수 있는 것들은 최대한 측정해야 합니다.
그렇게 해야지만 내가 지금 잘하고 있는지? 사람들을 잘 끌어오는 컨텐츠를 쓰고 있는지? 확인할 수 있습니다.
제휴 마케팅에서 초보자들이 저지르는 중요한 실수 중 하나는 모든 페이지에서 같은 링크를 사용하는 것입니다.
따라서 어느 페이지에서 판매가 되었는지, 어느 페이지에서 가장 높은 전환율을 달성했는지 파악하기가 매우 어려워집니다.
각각의 캠페인을 분석하는 건 내가 올바른 방향으로 진행 중인지 아니면 전략을 수정해야 하는지를 결정하는 데 많은 영향을 미칩니다.
VOLA와 같은 단축 링크 서비스를 이용해 링크 클릭에 대한 결과를 추적하세요.
또한 구글 애널리틱스를 이용해 웹 사이트에 대한 통계도 확인할 수 있습니다.
8. 상품 광고로 글을 도배한다
제휴마케팅도 마케팅의 한 부분이고, 실제로 판매를 이루어내야 하는 건 사실입니다.
처음부터 당장 구입하세요! 라는 버튼과 링크를 블로그에 가득 채워넣고 싶은 욕구가 드는 건 당연합니다.
하지만 생각해보자구요.
여러분은 아직, 사람들이 이 제품을 왜? WHY? 사야하는지에 대해 이해시키지 못했습니다.
우선은 사람들이 그걸 왜 사야하는지에 대한 정보를 공정한 비평가로써 설명해줘야 합니다.
제휴 마케팅의 핵심은 돈을 버는 것입니다. 하지만 강압적인 판매원을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다.
여러분의 블로그가 광고로 도배된다면 방문자들은 금새 질려서 나가버릴 것입니다.
광고로 도배된 웹 사이트는 눈꼴을 시리게 한다.
이렇게 하는 대신 여러분은 사람들의 참여를 유도하기 위해 처음에는 도움되는 정보를 제공하면서 우선 신뢰를 얻을 필요가 있습니다.
안타깝게도 사람들은 높은 커미션을 받을 수만 있다면 어떤 제품이든 고객들에게 추천하는 경향이 있습니다.
이는 제휴 마케팅에 접근하는 잘못된 방법이죠.
컨텐츠를 소비하는 사람들이 겪는 문제에 대한 효과적인 해결책을 찾도록 도와주는 것이 여러분이 할 일입니다.
9. 비현실적인 소득을 기대한다
보통 제휴마케팅 초보자들이 제휴마케팅에 뛰어드는 이유는 돈 때문일 것입니다.
실제로 제휴마케팅을 잘 진행하시는 분들은 월 몇 백만원에서 천 만원대의 금액의 수익을 얻기도 합니다.
하지만 그 단계까지 가기 위해서는 수 많은 시간과 노력이 필요합니다.
처음에는 블로그나 웹 사이트를 구축하는 데 시간을 들이면서 조급함을 버리고 차근차근 준비해나갈 필요가 있습니다.
콜라보레이션을 성공으로 이끄는 3가지 원칙
역사상 최고의 콜라보레이션(collaboration)은 무엇일까? 아마도 도원결의가 아닐까? 유비, 관우, 장비에게 도원은 삼국지에서 최초의 콜라보레이션을 시도한 hot place(복숭아 밭)였다. 이 도원결의는 동네 샌님 정도였던 유비를 역사적 인물로 만들어 냈고 삼국지의 주역이 되었으며 수많은 인재들을 끌어모으는 데 성공하였고 삼국을 통일하진 못했지만 나라도 세우고 후대에 길이 남을 많은 신(scene)을 만들었다. 또한 역사를 흘러 흘러 다양한 상품과 콘텐츠를 만들어 내고 있으며 그 효과도 상당하다. 삼국지는 수많은 책과 영화로 만들어졌고 여전히 다양한 영역에서 활용되고 있다. 최근에는 EBS에서 삼국전이라는 키즈 드라마로 만들어져 방영되고 있는데 장난감으로도 출시되어 아이들의 코 묻은 돈을 공략하고 있다. 이곳에서도 다양한 콜라보레이션이 일어나고 있다. 한중 합작 특수 영상 드라마 답게 중국 배우도 참여하고 있다.
<수 많은 영웅패와 로봇들이 아이들의 코묻은 돈을 기다리고 있다. 출처 : EBS>
콜라보레이션이라는 단어보다는 제휴 마케팅이란 단어가 먼저 사용되었는데 제휴 마케팅이란 영어로 Co-marketing이라고 한다. co는 영어에서 함께 같이라는 뜻을 의미하므로 우리말로 하면 제휴 마케팅 또는 공동 마케팅이란 말이 되겠다. 콜라보레이션이라는 말이 꼭 마케팅을 같이 한다는 의미는 아니었다. 하지만 최근에는 제휴 마케팅이란 단어와 혼용되기도 한다. 요즘 KT 광고의 송중기가 저랑 콜라보 하실래요? 하는데 그 콜라보다. 근데 송중기가 말하는 콜라보는 무슨 콜라본지 잘 모르겠다. 그냥 함께 하자는 말을 콜라보라는 단어로 대신했다면 세종대왕님이 노하실 일이다. 그냥 함께 하실래요? 하면 더 좋지 않았을까?
<모든 광고를 흡수하고 있는 송중기. 출처 : 올레 트위터>
사실 제휴 마케팅이란 두 파트너 회사가 서로의 상품이나 콘텐츠를 프로모션 해주고 결과를 공유하여 적은 노력과 자원으로 더 많은 이슈레이징과 마케팅 효과를 거두기 위해 협업하는 것이다. 최근에는 각 회사의 브랜드 간의 협업을 통해 시너지를 내고자 하는 경우가 많아 Co-branding을 하는 경우도 많은데 크게 보면 모두 제휴 마케팅의 영역이라고 할 수 있겠다.
현재는 거의 모든 비즈니스 영역에서 콜라보레이션이 당연한 것으로 여겨지고 있고 다양한 시도가 이뤄지고 있다. 이런 제휴 마케팅이 모두 성공하는 것은 아니지만 이슈 선점에 있어서는 많은 효과를 보기도 한다. 이슈 선점을 했다 하더라도 꼭 좋은 결과가 기다리고 있는 것은 아니다.
<노숙사태를 불러왔지만 폭망한 콜라보레이션. 출처 : 서울신문>
최근에 실패 사례로 자주 거론되는 콜라보레이션으로 H&M과 발망의 그것이다. 이 사례는 리셀러들의 노숙 사태를 불러왔지만 노숙 사태와 리셀러들의 폭망만 이슈가 되었고 두 회사에는 전혀 좋은 소식이 없어 보였다. 물론 국내에 한정된 얘기일 수도 있으나 콜라보레이션에 있어서 중요한 것은 두 파트너 간의 아이덴티티의 유사성이라는 시사점을 남겼다. 명품 브랜드와 SPA 브랜드 간의 격차가 소비자에게는 쉽게 인식되지 않았던 것이다.
제휴 마케팅을 위해서는 사전 시장조사와 각 파트너사간 역할 분담 등 준비해야 할 것들이 많다. 단순히 브랜드를 같이 공유해서 프로모션 한번 하는 정도의 생각으로 접근했다가는 시너지가 아닌 마이너스만 발생할 수도 있다. 그리고 기업의 입장에서 콜라보레이션을 잘못 인식하는 의사결정권자들 때문에 실패하는 경우도 많기 때문에 준비가 철저해야만 성공할 수 있다. 주로 스스로 갑이라고 생각하는 기업들에서 이런 경우가 많이 발생하는데 갑이라고 생각하는 회사는 자기네 브랜드를 사용하는 것만으로도 협업이라고 생각하고 파트너사가 모든 일을 해주는 것을 콜라보레이션으로 착각하는 경우도 많다. 이런 의사결정권자가 있는 기업과의 협업은 절대 금물이다.
콜라보레이션을 성공으로 이끄는 세 가지 원칙
1. 서로가 아쉬운 파트너 선택
콜라보레이션에서 가장 조심해야 할 것은 각 파트너에 대한 존중이자 필요이다. 각 파트너사가 각자의 영역에서는 최고일 수도 있다. 하지만 콜라보에서는 파트너 서로 간 최고는 없다. 콜라보레이션이 실패하는 경우는 한 회사는 별로 아쉽지 않은 경우다. 한 회사만 아쉬운 경우 상대 회사는 자신의 이미지만 팔아주고 돈만 챙기면 되는 상황이 된다. 이럴 경우 대부분 실패한다. 애플과 나이키의 파트너십에서 애플은 나이키를 신는 사람들이 나이키는 애플을 사고 차는 사람들이 서로 필요했다. 뛰면서 즐긴다는 공통 관심사가 있었다. 한 기업으로만 보았을 때는 아쉬울 게 없는 회사들인데 서로의 필요가 생길때는 아쉬운 회사들이 된다. 이런 조합이 성공하기 쉽다.
<서로에게 니즈가 존재해야 콜라보는 성공한다. 출처 : 애플닷컴>
2. 콜라보가 주는 USP(Unique selling point)
콜라보를 했다는 것만으로 성공을 보장하지 않는다. 콜라보를 기획할 당시에는 콜라보레이션 자체가 이슈가 되고 뉴스가 된다. 하지만 그것이 항상 구매로 이어지지는 않는다. H&M과 발망의 콜라보가 이슈는 되었을진 몰라도 일반 SPA 이용자들에게는 비싼 상품이었고, 명품 구매자들은 굳이 H&M을 사야 할 이유가 없었다. 두 회사가 연결되었을 때만 일으킬 수 있는 상호작용이 필요하다. 이런 상호작용은 시너지를 일으킨다. 프라다와 콜라보를 한 국내 대기업 2곳의 명백한 차이에서도 찾아볼 수 있다. LG의 프라다폰은 성공하였고 현대차의 제네시스 프라다는 실패했다. 이유는 분명하다. 제네시스 프라다를 사야 하는 이유가 부족했고 프라다폰은 사야 할 이유가 분명했다. 남들에게 다른 핸드폰을 보이고 싶은 욕망을 자극했기 때문이다. 명품가방은 있었지만 명품 핸드폰은 없었고 남들과 다른 핸드폰을 쓰고 싶은 사람들에게 어필할 수 있었다. 하지만 이후 프라다폰은 실패했다. 이유는 전자기기 자체의 명품화를 간과했기 때문이다. 이미 애플이나 갤럭시로 핸드폰의 명품화가 진행되었지만 LG는 여전히 프라다를 이용하려 했을 뿐이다.
<백만대 이상이 팔린 프라다폰, 그리고 이후 프라다폰은 폭망. 출처 : 스포츠서울>
3. 스토리가 있는 콜라보레이션
너무나 많은 영역에서 콜라보레이션이 이뤄지고 있어서 이제는 당연한 프로세스 중 하나로 여겨지는 것이 제휴나 협업 마케팅이다. 엔터테인먼트 업계에서도 콜라보레이션을 많이 찾아볼 수 있다. 단순한 작사 작곡의 협업뿐 아니라 퍼포먼스의 협업이나 합동 공연 등이 그것이다. 최근 몇 년 새에 가장 핫한 콜라보레이션 공연으로 꼽아본다면 싸이와 MC 해머의 AMA(American Music Awards) 합동 공연이다. 빌보드지는 그해 AMA 최고 공연으로 꼽기도 했다. 왜 MC해머와 공연이었을까? MC해머는 90년대를 사로잡은 힙합계의 전설이었고 싸이는 당시 전 세계를 흔들던 인기 스타였다. 싸이의 음악세계에 MC해머는 당연히 음과 양으로 영향을 미쳤을 것이고 이 두 사람의 만남만으로도 이슈가 되었지만 공연 후 반응은 가히 폭발적이었다. 협업을 해야 하는 이유가 분명할 때 시너지가 나는 것은 어찌 보면 당연할지도 모른다. 그냥 잘 나가는 브랜드니까 하고 하는 협업은 꼭 성공을 보장하진 않는다.
<싸이와 MC해머의 AMA 합동공연. 출처 : 헐리우드리포터>
제휴 마케팅 속 갑을 관계
제휴 마케팅 세상에도 갑과 을이 존재한다. 어찌 보면 제휴 마케팅이라기보다는 갑을 마케팅이라고 하는 게 더 나을지 모르겠다. 제휴 마케팅이 일상화되기 시작하면서부터 다양한 협업 모델들이 나오고 있는데 가끔은 갑과 을의 관계로 발전해가는 모델들이 생긴다. 대표적인 예가 카드사와 극장, 놀이동산, 워터파크 간의 협업이다.
사실 협업이라기보다는 구걸에 가깝다. 극장이나 놀이동산 등은 카드사들에겐 갑이다. 원하는 조건을 들어주지 않으면 카드사의 서비스에서 빼버리기 때문에 갑의 위치에 있는 극장이나 놀이동산의 요구조건을 거의 다 들어준다고 봐야 한다. 대부분의 서비스 비용을 을의 회사가 책임지기 때문에 갑의 입장에서는 제휴 요구를 마다할 이유도 없다. 각 극장이나 놀이동산에 수많은 카드사 및 카드 이미지가 들어가 있는 이유다. 이통사가 갑이 되는 곳이 있다. 멤버십 서비스에 들어가는 각종 제휴 서비스들이다. 초기에는 100% 분담하던 이통사들이 고객들이 몰리는 제휴사들이 생기자 분담금을 높이기 시작했고 최근에는 분담비중이 역전되었다. SPC(파리바게트)가 SKT와 분담률 조정에 실패해 혜택에서 빠졌다가 다시 들어가는 과정에도 이런 관계가 영향을 미쳤을 거라 짐작해 볼 수 있다.
<이용만 하고 버리는 제휴는 마케팅이 아니다. 출처 : redbooth.com>
또 다른 갑을 관계도 있다. 마케터에게 충분한 리소스가 없을 때 생성되는 갑을 관계다. 이런 경우는 꼭 회사가 을의 위치에 있지 않더라도 발생 가능하다는 점이다. 마케터는 어떻게 해서든 다양한 프로모션으로 고객들이 자사의 상품이나 서비스를 구매시키고자 노력하여 많은 회사들과 협업이나 광고, 홍보 등을 시도하는데 자사의 리소스가 한정되어 있다 보면 저자세로 마케팅을 시도할 수밖에 없다. 점점 마케터는 자사의 위치와 상관없이 제휴를 통한 마케팅 활동을 확장하기 위해 여기저기 제휴 마케팅을 시도하게 되고 이런 시도는 점점 마케터가 저자세를 취하게 만든다.
제휴 마케팅은 파트너 간 부족한 부분을 채워주는 효과도 있고 각자의 강점이 결합해 시너지를 내는 효과를 내기도 한다. 가끔 스스로의 위치를 최고라 생각하면서 제휴 마케팅의 기본을 망각하기 시작하는 기업들이 생기면서 제휴 마케팅이 아닌 갑을 마케팅이 되기도 하지만 제휴 마케팅의 장점은 여전히 유효하다.
마케팅에는 정답이 없다. 마케팅이란 새로운 세상을 지속적으로 만들어가는 역할을 하다 보니 책에서는 보지 못했던 용어들이나 현상들이 비즈니스 현장에서는 지속적으로 나타났다 사라지기를 반복한다. 또한 한번 성공했다고 해서 또 성공하리란 보장도 없다. 언젠가는 제휴 마케팅도 시들해질 수 있다. 새로운 마케팅 기법이 갑자기 출연하여 모든 기업이 또 따라 하기를 할 수도 있다. 다만 마케팅의 기본을 잊지 않는다면 언제든지 냉혹한 마케팅 시장에서 성공 스토리를 만들 수 있지 않을까? 그것이 마케팅 불변의 법칙이 아닐까?
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