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잘쓴 사업 계획서

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사업계획서를 작성할 때 가장 핵심적인 원칙 7가지

사업계획서(business plan, 사업계획) 작성을 해야 하는 경우는 많다. 스타트업이 투자를 유치할 때, 중소기업이 자금 지원을 요청할 때 필요하다. 매각을 원하는 기업이 잠재적 인수자의 의향을 타진할 때에도 필요하다. 기업 내부에서 신사업 추진을 추진하거나 내년도의 사업 전략을 결정할 때에도 작성한다.

사업계획 작성을 어떻게 해야 할지 어려움을 겪는 사람들을 많이 본다. 방법론을 모르는 것도 있지만, 사업계획서의 본질을 이해하지 못하는 것이 중요한 원인이다. 그래서 사업계획서 작성시 염두에 두어야 할 핵심 사항을 공유한다.

1. 사업계획서는 상황과 목적에 따라 다르다

사업계획서는 사업계획이라고도 하고 영어로는 business plan으로 불린다. 다양한 목적과 상황에 사용된다. 스타트업의 사업계획서와 수십 년 된 대기업의 사업계획이 같은 내용을 담고 있을 수는 없다. 투자유치(IR) 목적의 사업계획과 내부 전략 목적의 사업계획은 초점이 다를 수밖에 없다.

신사업을 추진하려고 한다면 매우 단순한 사업계획서면 충분하다. 가장 바람직한 사업계획은 실질적으로는 사업계획서도 아니고 제품 시장 맞춤(product market fit)에 도달하기 위한 가설 검증 계획이다.

오래된 기업의 사업계획 작성은 전혀 다르다. 신사업 사업계획서의 초점이 ‘시장이 있느냐’라면, 기존 사업의 사업계획은 ‘(시장은 당연히 있고)얼마나 시장점유율을 높이느냐’ 또는 ‘얼마나 이익을 더 내느냐’가 초점이다. 구조조정을 하려는 기업의 사업계획은 비용 절감에 초점이 맞춰질 것이다. 사업, 시설, 인력을 어떻게 조정하면 비용이 어떻게 줄어들 것인지가 관심이다.

즉, 사업계획서에는 한가지 정답이 존재하지 않는다. 상황과 목적에 맞게 작성해야 한다. 그러므로, 작성하기 전에 목적과 상황을 잘 생각하기 바란다.

2. 비즈니스 모델과 사업 전략을 정립해야 한다

사업계획에는 우리의 비즈니스 모델, 그리고 사업 전략이 담겨야 한다. 너무나도 당연하게 들리는 말이지만, 실제로 사업계획서를 만들어 본 사람은 그렇지 않을 수 있음을 안다.

이상적으로는 비즈니스 모델과 전략을 수립한 후에 이를 사업계획서로 작성해야 할 것이다. 하지만 현실에선 사업계획을 작성하기 전에 사업모델이나 전략이 정리가 안 되어있는 경우가 많다. 혹은 정립되어 있다고 생각하고 있었지만, 사업계획을 하다 보니 혼란을 느끼기도 한다. 동료들 사이에 공감대가 안 되어있는 경우도 있다.

사업계획서를 작성하면서 동료에게 “우리 타겟 고객이 누구라고 쓸까?”, “생산은 어떻게 한다고 할까?” 같은 질문을 해본 사람이 꽤 있을 것이다. 그런 질문 자체가 아직 사업모델이나 전략이 잘 정립되어있지 않음을 보여준다. 사실은 “우리 타겟 고객이 누구일까?”나 “생산은 어디에서 할까?”라는 질문이 더 맞는 상황이다. 우리 자신이 우리 전략을 모른다는 현실은 불편하기에 문서 작성에 대한 질문으로 바꾼 것이다.

시장규모 같은 기본적인 사실도 모르고 있는 경우가 많다. 대충 크겠지, 라고 생각하면서 사업은 시작했는데, 문서에 그렇게 쓸 수는 없어서 찾아보기 시작한다.

모든 전략적 질문에 답을 갖고 있을 필요는 없다. 연구개발 단계면 마케팅 채널은 나중에 결정할 수도 있을 것이다. 중요한 것은 그런 문제들에 대하여 불확실할지라도 가설적 그림은 갖고 있는 것이다.

사업계획서 작성은 단순한 문서 작업이 아니라 비즈니스 모델과 사업전략 정립 작업으로 삼아야 한다. 문서 자체의 필요는 지원 사업이나 IR 때문에 생겼더라도, 그 기회에 전략을 정립하는 것이다.

3. 사업계획서 본질은 마케팅 자료다

앞에서 본 것처럼 사업계획서의 목적은 다양하다. 하지만 대부분의 사업계획서는 누군가를 설득하기 위하여 쓰인다. 즉, 마케팅 자료이다. 자금을 유치할 때는 물론이고, 기업 내부의 사업계획서도 경영진 등 누군가를 설득하는 수단이다.

많은 사람들은 사업계획서를 행정문서처럼 생각한다. 어떤 내용이 왜 있어야 하는지를 따지지 않고, 그저 사업계획서는 그런 것이라고 생각한다. 양식에 의존하다 보면 더욱 그렇게 되기 쉽다. 구청에서 양식을 작성할 때처럼 수동적으로 내용을 채우는 느낌으로 일하게 된다.

이런 현상을 보이는 비슷한 경우가 또 있다. 바로 이력서이다. 취업을 위해 이력서를 작성할 때, 사람들은 이력서 양식을 구해서 채워 넣는다. 언제 어느 회사를 다녔고, 어느 부서에서 일했다고. 양식이 채워지면 이력서스럽게 보이는 이력서가 되었겠지만, 정작 내용은 평이한 사실의 나열이 되어있다.

하지만 이력서는 본질적으로 마케팅 콘텐츠다. 당신을 인재 시장에서 돋보이게 하는 지극히 중요한 마케팅 자료이다. 그걸 전입신고할 때 인적사항 적듯이 작성하는 것은 본질을 망각한 것이다.

사업계획서도 같다. 투자를 유치하거나, 회사 내부에서 승인을 받기 위한 마케팅 도구이고 콘텐츠다. 이 사고방식 하나만 제대로 이해해도, 당신의 사업계획서는 달라질 것이다.

4. 최대한 짧게 만든다

사업계획서를 작성하고 있다면 십중팔구 당신은 누군가가 처음 볼 사업계획을 만들고 있는 것이다. 투자 유치를 예로 들자면, 처음에 사업계획을 이메일로 보낸다. 투자자가 관심이 있으면 만나자고 할 것이다. 만나서 직접 설명하고, 좀 더 상세한 점을 묻게 될 것이다. 투자자도 일반적 마케팅에서의 고객 깔때기 같은 단계를 거치는 것이다.

투자자의 입장에서 생각해보라. 이메일로 받은 사업계획이 길고 복잡하다면 집중해서 읽을 수 있을까? 당연히 그렇지 않다. 간결하고 눈에 쏙쏙 들어오는 내용이어야 한다.

프레젠테이션 기준으로 10장 이내면 좋다고 생각한다. 큰 글씨의 발표형 프레젠테이션으로 말이다. 때로는 1장짜리 워드 문서로 쓸 수도 있다. 이렇게 짧은 사업계획을 티저(teaser)라고도 하는데, 용어는 중요하지 않다. 시간 많지 않은 사람들이 잠깐 보고도 금방 이해하고 관심을 가질 문서를 만드는 것이 중요하다. 문서로 만든 엘리베이터 피치(elevator pitch)라고 할 수 있다.

5. 핵심으로 바로 들어간다

문서를 열면 바로 본론이 나와야 한다. 서론이 너무 긴 것은 읽는 사람을 지루하게 만든다. 아무리 하고 싶은 얘기가 많아도, 일단 핵심적인 내용부터 얘기하는 것이 좋다.

당신이 다른 사람이 쓴 사업계획서를 읽는다고 하자. 기업의 투자 요청을 검토하는 투자자일 수도 있고, 부하직원의 사업계획을 검토하는 경영자일 수도 있다. 또는 친구의 사업계획을 한번 봐주는 것일 수도 있다. 무엇이 제일 궁금할까?

당연히 무슨 사업인가가 제일 궁금할 것이다. 무슨 사업을 하려는 것인가? 그다음으로는 그 사업이 잘될 것으로 생각하는 근거가 궁금할 것이다. 그런 핵심으로 바로 들어가야 한다.

신사업을 가정하면 보는 사람들에게 좋은 사업계획서는 다음과 같은 순서로 전개한다. 미국의 벤처캐피탈 Sequoia Capital의 생각과 비슷하다. 조금 다른 부분도 있다. 예를 들어 회사의 정체성은 겉장에서 한 줄로 쓰면 충분하다고 생각한다. 또한 우리가 어떤 일을 했고 앞으로의 전략은 무엇이라고 알려주는 ‘경과 및 계획’ 부분은 있는 것이 좋다.

문제 (고객의 니즈, 또는 시장의 비효율)

우리의 해결책 (제품, 서비스)

비즈니스 모델

시장 규모

경쟁

팀

경과 및 계획

성과 목표

이런 스타일로 만든 사례로 에어비앤비의 사업계획서가 있다. 2009년에 만들어진 이 사업계획서는 여전히 좋은 사례이다. 필자도 사업계획서 작성을 하는 팀들에게 많이 보여주었다.

6. 재무 예측에 너무 공들이지 않는다

사업계획을 하면서 재무 예측에 너무 많은 공을 들이는 것을 본다. 하지만 당신의 사업계획서에서 가장 의미가 적은 부분은 재무 성과 예측이다. 보는 사람들에게 그 부분은 당신의 일방적인 주장에 불과하다. 5년 후 매출이 백억, 천억, 아니 일조가 된다고 해봐야 그것을 믿고 투자할 사람은 없다.

물론 항상 그런 것은 아니다. 앞에 말한 것처럼 사업계획은 상황과 목적에 따라 다르다. M&A 대상기업의 IM(Information Memorandum)을 만드는 것이라면 재무 성과 예측은 매우 중요하다. 이미 사업 운영이 일정 궤도에 올라간 회사의 손익과 재무 상태 예측은 새로운 사업보다 훨씬 가능하다.

신규 사업은 되느냐 망하느냐, 0이냐 1이냐의 엄청나게 큰 불확실성이다. 사업계획서를 보는 사람에게는 매출이 몇십 프로 높냐 낮냐는 중요하지 않다.

중요하지 않은 부분을 상세하게 작성하는 것도 작성자나 보는 사람 모두에게 시간 낭비다. 직원 1명당 인건비는 얼마고 기타 비용은 대략 얼마인지 가정하면 충분하다. 한 달에 생수가 얼마나 필요하고 복사용지를 얼마나 쓸지를 계산할 필요는 없다.

7. 할머니도 알아볼 수 있게 한다

어떤 사업계획서는 정말 이해하기 어렵다. 그 분야의 전문 용어를 사용하는 경우가 대표적이다. 유행하는 경영 용어를 사용하는 경우도 많다.

그런 사업계획이 나온 이유는 둘 중의 하나일 것이다. 평소에 전문 분야에 너무 몰두해 있다 보니 전문용어가 습관이 되었을 수 있다. 다른 사람들이 모른다는 생각을 못 한 것이다. 또는 전문용어를 사용함으로써 사업계획을 있어 보이게 했을 수도 있다.

어느 경우건 결과적으로 바람직하지 않다. 읽는 사람들은 이해가 안 되는데 좋은 사업이라고 생각할 리가 없다. 이해할 수 없는 것을 공부해가면서까지 이해하려고 하지 않는다. 유행하는 용어를 많이 안다고 유능한 팀이라고 생각하지도 않는다. 오히려 약간 거품이 있다고 생각할 수도 있다.

앞서 강조했듯이 사업계획서는 마케팅 자료다. 좋은 마케팅 콘텐츠는 건성건성 봐도 눈에 쏙 들어온다. 보는 사람은 힘을 하나도 안 들여도 콘텐츠가 소화시켜준다. 사업계획서도 보는 사람이 쉽게 이해할 수 있어야 한다. 할머니도 이해할 수 있게 써야 한다.

이상 사업계획서 작성에 참고가 되기 바란다. 그럼에도 불구하고 도움이 필요하면 연락주시기 바란다.

원문: 신사업, 혁신, 경영 전략 컨설팅

사업계획서 작성 꿀팁 ! (2편: 생생한 사업계획서 만들기)

안녕하세요 리빌드입니다 ^^ 지난 포스팅에서 ‘사업계획서 작성꿀팁 1편 : 기본 작성 원칙’에 대해 알아보았는데요. 오늘은 ‘2편 : 생생한 사업계획서 만들기‘ 에 대해 포스팅하려고 합니다. 내 사업계획서가 정말 유의미있는 것이 되려면 다양한 입장에서 생각해보고 사업계획서를 꼼꼼하게 만드는 것이 중요한데요. 최소한 오늘 다루는 내용만은 꼭 고민해보시고 사업계획서를 작성해보시는걸 추천드립니다 ! ^^

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사업계획서에 무엇을 적을까?

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편의상 사업계획서를 사업주의 입장+주변의 입장+고객의 입장으로 이렇게 세 가지로 나누었는데요. 그러나 이 세 가지를 정확하게 나누어 작성하기는 현실적으로 힘들 것입니다. 왜냐하면 3가지 입장이 각 항목 요소마다 모두 포함되어야하기 때문이죠.

나의 입장, 이 외에도 주변의 입장, 고객의 입장이 작성 시에 적절하게 내용으로 반영되는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 생생한 사업계획서를 만들 수 있습니다.

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1단계 : 사업주의 입장에서 사업계획서 보기

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사업주 입장은 사업자가 현재 어떤 처지에 놓여 있는지, 사업 아이템은 합리적인지, 또 자금조달에서 손익분기점까지, 사업주로서 당면한 상황과 현실을 객관적으로 기술하는 것입니다.

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2단계 : 주변의 입장에서 사업계획서 보기

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주변의 입장이란 점포가 들어갈 입지와 주변사항이 내 사업 목적과 부합되는지, 주변의 시장상황을 하나부터 열까지 일목요연하게 정리하는 것입니다.

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사업계획서에 대한 한마디

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사업계획서 작성예시(샘플)은 얼마든지 인터넷을 통해 확보할 수 있습니다. 창업자인 내가 처한 상황에 따라서 앞서 언급한 내용이 부족할지도 모릅니다. 그리하여 더 많은 사항들이 첨부될 수도 있죠. 또 사업의 목적에 따라 완전히 다른 형태에서 접근해야 할 수도 있습니다. 그러나 최소한 앞서 언급한 내용정도는 포함하여 작성하셔야 합니다. 사업계획서는 사업이 가야할 길을 보여주는 이정표와 같습니다. 이를 통해 미래에 닥칠 수많은 시행착오가 많은 부분 최소화될 수 있을 것 입니다.

그렇지만 사업계획서를 아무리 잘 만들었어도 어디까지나 예측에 지나지 않습니다. 보다 현실에 가까운 사업계획서를 작성하려면 무엇보다 발품(1차 자료-직접조사)과 손품(2차 자료-각종데이터)을 많이 팔아야 합니다. 이 불변의 진리를 명심하세요 !

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사업계획서 강의를 무료로 들을 수 있는 대표적인 2곳을 소개합니다.

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∙www.kmdc.or.kr – 소상공인시장진흥공단 홈페이지에서 e-러닝시스템을 찾아 창업과정에서 사업계획서를 수강하면 된다. 소상공인들 눈높이에 맞추어 소규모 창업에 적절한 수준에서의 강의가 진행되고 있습니다.

∙www.kocw.net – 대학 강의 무료사이트입니다. 주로 창업관련 과목을 검색하여 과목 안에 포함된 사업계획서를 수강하면 됩니다. 다양한 종류의 강의가 개설되어 있습니다.

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출처 : 소상공인자료실 ‘사업계획서작성_춘천센터 김정기’

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굴욕 없는 사업계획서…고수들은 이렇게 쓴다

“초창기에 썼던 건 그저 헛웃음만 나오는 수준이죠. 한 심사위원께서 ‘수 백 번은 써봐야 할 것 같다’는 말을 하셨는데, 이후에 실제로 족히 200개 정도 써봤던 것 같네요.(웃음)”

창업 4년차를 맞은 모 스타트업 대표의 말. 그가 수 백 번 고쳐 쓰며 씨름했던 건 다름 아닌 ‘사업계획서’다. 문자 그대로 사업의 계획을 제시하는 문서. 비즈니스의 알파이자 오메가로 여겨질 만큼 중요하다. 비전과 미션을 비즈니스에 꾹꾹 눌러 담는 스타트업 창업자에게는 두말할 나위가 없다. 답이 되고, 돈이 되며, 길이 되는 것이 바로 사업계획서의 저력이다. 그런데 중요한 만큼 난해하다. 모범답안이 없기 때문에 더욱 그렇다. 작성법과 관련된 레퍼런스가 차고 넘치지만, 그 어느 것도 완벽한 ‘핏감’을 얻긴 힘들다.

수많은 팁과 노하우가 난무하는 가운데서도, 공통적으로 귀결되는 조언이 딱 하나 있다. ‘많이 써보면 분명 달라진다는 것’이다. 그렇다면 답은 정해졌다. 진짜 많이 써본 사람의 이야기를 들어보는 것이다. <더퍼스트미디어>에서 사업계획서 작성 및 평가 분야의 ‘찐’ 전문가를 발굴‧엄선해 마이크를 넘겼던 이유다. 그들의 농축된 경험과 체계화된 철학을 직접 들어보자.

사업계획서… 그것을 알려주마

| 모든 길은 ‘가격’으로부터 열린다_민광동 컴퍼니디 파트너

민광동 파트너는 스타트업 엑셀러레이터 컴퍼니디와 그 자회사인 비즈나이츠의 컨설팅 파트너로 활약하며 마케팅전략컨설팅, R&D혁신역량강화, 스타트업역량강화 등 다양한 컨설팅 과제를 수행해왔다. 지난 2012년 대덕연구단지에서 기술벤처기업을 창업하며 사업계획서와 연을 맺기 시작했고, 이후 연구단지 내 중소기업들의 R&D사업계획서를 자문‧평가하며 내공을 쌓았다. 현재는 창업진흥원, 서울대, 한국과학기술원 등 기관 및 학교의 입주기업을 대상으로 비즈니스모델과 사업계획서 가격전략 강의를 매년 200회 이상 진행하고 있다. ‘스타트업을 하는 깐깐한 방법’의 저자이며, 법인 사업체 2곳을 직접 운영하는 경영자이기도 하다.

“10년 넘게 사업계획서를 보다보니 ‘이것’만 보면 사업계획서의 내실을 판단할 수 있겠더라고요. 실제로 사업계획서를 넘어 사업 전반의 완성도를 결정하는 아주 중요한 지표죠. 그것은 바로 ‘가격’입니다. 비즈니스 아이템과 수익 모델을 설명하는 과정에서 가격 결정의 근거가 어떤 식으로 정리되어 있는지 보면 어느 정도 사업계획서의 옥석이 가려집니다.

민광동(사진) 컴퍼니디 파트너

사업계획서는 태생적으로 평가받는 문서죠. 평가하는 사람이 만족해야 할 요건들이 있는 겁니다. 투자 사업계획서는 투자자들이 어떤 실익을 가져갈 수 있을지 정리되어 있어야 하고, 정부지원 자금을 위한 것에는 고용창출이나 매출 같은 아웃풋이 지표로 보여 져야 합니다. 설사 내부에서만 보는 용도라고 해도 나름의 요건들이 있겠죠. 그 ‘만족해야 할 요건들’은 모두 가격을 중심으로 움직입니다.

일단 가격의 근거가 미약하면 타깃 고객이 불명확해집니다. 중저가, 고가, 초고가를 선택하는 고객군은 아예 달라요. 가격을 결정했다는 것은 고객의 유형을 정리했다는 얘기와 같고, 경쟁사를 분석했다는 것과도 다르지 않죠. 이는 곧 마케팅에서 얘기하는 ‘포지셔닝’이란 용어로 이어집니다. 고객 분석, 경쟁사 분석, 포지셔닝… 스타트업에서 얼마나 중요한 개념들입니까. 실제로 가방 제작해서 오픈 마켓에 입점하려는 스타트업이 사업계획서에 명품백 유통 시장을 분석해놓는 경우도 있었어요. ‘가격’이라는 첫 단추부터 잘못 끼어졌을 가능성이 매우 높은 것이죠.

또한 가격은 마케팅 전략에도 큰 영향을 줍니다. 가격이 책정되면 상품의 원가 또한 결정되기 때문이죠. 크라우드펀딩으로 큰 이슈몰이를 한 스타트업을 만나본 적이 있는데 제조원가가 60% 정도 되더라고요. 이 회사는 백화점 같이 수수료 높은 채널에 입점하기 힘든 구조잖아요. 이를 토대로 직판 채널을 운영하든 SNS를 활용하든 마케팅의 노선이 결정될 수 있는 것이죠. 당연한 얘기지만, 가격 전략은 재무적 목표의 기준도 됩니다. 사업계획서의 매출은 가격 곱하기 수량인데, 가격이 왔다갔다하면 목표를 제대로 잡기 힘들겠죠.

이렇듯 사업계획서에서 가격은 모든 전략의 기준점인 동시에 외부 평가의 원천이 되는 부분입니다. 하지만 현장에서 접하는 사업계획서는 대부분 콘셉트 단계에 멈춰 있어요. ‘고객의 문제를 우리가 어떻게 해결하겠다’고 하는데, ‘고객의 문제를 해결하는 상품을 얼마에 만들어서 얼마에 팔겠다’는 얘기는 잘 못하는 것이죠. 투자자가 얼마 투자했을 때 얼마 가져갈 수 있을지 계산이 안 되는데 그 회사에 투자할 수 있겠습니까?”

| 물 흐르듯 스토리텔링, 강점은 확 도드라지게_신강식 파파타랩스 대표

신강식 파파타랩스 대표는 지난 2014년부터 프레젠테이션 기획‧디자인 에이전시 ‘파파타팩토리’를 운영하며 사업계획서, 투자제안서, 회사소개서, 경영보고서 등을 기획‧제작하고 있다. 대기업 신사업 제안서, 대통령 보고자료, 스타트업 투자제안서 등 다양한 영역에서 활약해 왔으며, 올해 4월에는 PPT 판매‧공유 플랫폼인 ‘파파타랩스’를 신규 론칭하며 저변 확대에 나서고 있다. ‘신프로의 닥치고 파워포인트’ 블로그를 운영하는 파워블로거이자, 해당 분야의 스테디셀러인 ‘신프로의 쉽고 빠른 파워포인트 디자인’의 저자이기도 하다.

“지난 10년 간 스타트업 창업자들을 만나면서 한 결 같이 느꼈던 아쉬움이 있었습니다. ‘사업계획서가 저들의 발목을 잡고 있다’는 생각 때문이었죠. 자신의 분야에서 탁월한 전문성을 지녔고, 이를 멋지게 비즈니스로 펼쳐갈 열정과 용기가 있는 분들이었지만, 그걸 사업계획서에 담아내는데 유독 어려움을 느꼈어요. 그 때문에 비즈니스 모델 자체가 저평가되거나, 준비가 덜된 것처럼 보이는 경우도 부지기수였고요. 결국은 ‘표현’의 문제죠. 그런 분들에게 먼저 강조했던 건 ‘스토리텔링’이에요. 물 흐르듯 자연스럽게 이야기를 펼치는 거죠. 이야기의 기본 방향은 ‘현재-우리-미래’입니다. 현재의 상황이 이러한데, 우리가 어떤 것을 해서, 미래를 이렇게 바꾸겠다는 거죠. 그 과정 안에 자연스럽게 시장 분석, 고객 분석, 솔루션, 수익모델, 기대효과 등이 녹아들게 하는 겁니다. 그런 흐름을 말끔히 정리하는 것은 사업의 확신을 만드는 과정이자, 자신감을 채우는 계기로도 작용할 수 있습니다.

신강식(사진) 파파타랩스 대표

스토리텔링이 충실하고 흐름이 자연스러워지면, 그만큼 디자인의 아이디어도 풍부해집니다. 디자인은 메시지를 강조하고 집중력을 높이는 데 탁월함을 발휘하고, 이는 자연스레 설득력을 높이는 효과로 나타납니다. 내용만큼 중요하진 않지만 그렇다고 허투루 생각할 수도 없는 영역이죠. 실제로 반려된 제안서에 디자인만 보완해서 좋은 성과를 거둔 사례는 의외로 많습니다.

효과적인 사업계획서 디자인을 위해 ‘스퀘어맵’ 작업을 권해드립니다. 종이에 파워포인트 슬라이드처럼 네모 칸을 그려넣고 스케치를 해보는 과정이죠. 스퀘어맵을 통해 흐름이 한 눈에 파악되면, 특별히 힘을 주고 싶은 대목이 눈에 쏙 들어올 겁니다. 자신이 해결하고자 하는 것이 정말 심각한 사회문제라면 문제인식 파트에, 타깃으로 정한 시장이 규모가 크고 핫한 영역이라면 시장분석 파트에, 팀 빌딩에 특히 자신이 있으면 팀 구성 파트에 강한 비주얼 임팩트를 덧대어 보세요. 사업계획서 전체의 인상이 확 바뀔 수 있습니다. 밋밋한 외모를 가진 사람이 안경이나 콧수염 같은 걸로 포인트를 주는 것과 같은 맥락이죠. 폰트‧색상까지 고민하는 디테일도 은근히 설득력을 높여줍니다. 폰트의 경우 사업 성격에 맞게 사용하면 좋은데, 전문성을 돋보이고 싶을 때는 고딕체를, 감성적인 메시지를 전할 때에는 손글씨나 아트체를 활용하는 식이죠.”

| ‘이정표’ 보단 ‘나침반’… 유연함이 관건_이종훈 폴리앤파트너스 대표

이종훈 폴리앤파트너스 대표는 지난 2002년 자신의 기술창업 경험을 바탕으로 정부지원 자금 컨설팅 영역에 발을 들였다. 2013년부터 5년 간 ‘정부지원자금 성공전략 가이드’를 꾸준히 집필‧출판하는 등 정부 지원사업에 특화된 컨설턴트로 활약했으며, 2014년 ‘포스원엘젤클럽’을 결성해 투자 연계에 나서기도 했다. 현재는 본업 외에도 한국관광공사 담임컨설턴트, 중소기업벤처부 수출전문위원, 창업진흥원 예비창업패키지 전담멘토, 한양대 스타트업 아카데미 강사 등으로 활동하고 있다.

“지금까지 만난 창업자들이 5000명 정도 됩니다. 그런데 사업계획서에 접근하는 자세가 다들 비슷했어요. 뭔가 ‘절대 불변의 진리’를 대하듯 한다는 겁니다. 그만큼 부담은 커지고, 틀 안에 갇혀 시야가 좁아질 확률도 높죠. ‘계획’의 본질은 기준이지, 정답 같은 게 아니잖아요. 학창시절을 떠올려보세요. 방학 때 생활계획표를 아무리 공들여 만들어도 상당 부분 잘 지켜지지 않죠. 사업은 방학 따위와 비교할 수 없을 만큼 변수와 돌발 상황이 잦습니다. ‘계획’대로 흘러가지 않을 가능성이 크고, 액션보다 리액션이 더 중요한 순간도 오죠. 사업계획서라는 기준점을 세우되 시장의 시그널을 잘 캐치하고, 그에 맞는 유연함과 대응력이 필요합니다. MVP, 린스타트업, 피벗 같이 스타트업씬에서 독려하는 용어들의 본질도 이와 다르지 않죠. 이 부분을 인지하면 사업계획서에 너무 어렵게 접근하거나 지나치게 매몰되는 것을 피할 수 있습니다.

이종훈(사진) 폴리앤파트너스 대표

정부 지원사업과 관련해 컨설팅을 진행하다보면 이러한 경직성이 도드라지게 나타나는 경우가 많습니다. 사실 정부지원금은 그 자금의 규모와 성격에 따라 진입장벽의 높이가 천차만별이죠. R&D자금 같은 건 높은 수준의 기술과 인력을 요구하지만, 초기 자금은 진입장벽이 높지 않은 것도 얼마든지 있습니다. 하지만 초기 창업자들은 그 낮은 장벽조차 버거워하죠. 이는 지원 주체가 원하는 사업이 아니라 본인이 처음에 그린 사업에 갇혀버렸기 때문이에요.

물론 잘 쓴 사업계획서가 가져야 할 공통적인 조건들은 있습니다. 객관화가 잘 되어 있어야 하고, 정량화(수치화)가 가능해야 하며, 생애주기별 계획도 뚜렷해야 하죠. 하지만 사업계획서가 가지고 있는 목적지향성을 감안하면, 이런 교과서적인 조건을 넘어 수용자 중심의 작성법이 더욱 유효할 때가 많죠. 실제로 지원사업이 원하는 방향으로 사업 아이템을 조정하여 자금 등을 성공적으로 지원받은 후 성장가도를 달리고 있는 창업팀들은 많습니다. 심지어 비즈니스 모델이 송두리째 바뀌어 버리는 경우도 있었죠. 스타트업의 성지 실리콘밸리의 성공한 창업자들조차 유의미한 성취를 얻기까지 평균 3회 정도 창업을 경험한다고 합니다. 처음에 짜놓은 사업계획 그대로 흘러가는 경우가 거의 없다는 거죠. 마치 우리네 인생처럼 말이죠.”

/사진: 각 사

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